Rezumat:

Specialiştii de marketing consideră dezvoltarea relaţiilor cu clienţii o pârghie majoră a dezvoltării durabile a organizaţiei. Managementul relaţiilor cu clienţii presupune schimbarea radicală a activităţii şi strategiilor organizaţiei, în raport cu evoluţia tradiţională. De la stadiul în care clienţii sunt consideraţi ca număr sau valoare totală a tranzacţiilor realizate, tot mai multe organizaţii se orientează spre strategiile de marketing focalizate pe stabilirea şi menţinerea unor relaţii de durată cu fiecare client relevant. Proiectarea şi implementarea unor strategii de marketing eficace presupune un efort substanţial de măsurare a valorii fiecărui client. Doi dintre indicatorii care pot facilita identificarea tipurilor de clienţi din portofoliul organizaţiei sunt valoarea cumpărărilor clientului şi cota de client. Prezentul articol are ca obiectiv clarificarea conţinutului şi rolului celor doi indicatori. Totodată, autorul formulează o serie de recomandări referitoare la obiectivele de marketing şi principalele strategii de marketing pe care le pot implementa organizaţiile furnizoare, pentru fiecare profil de client, din cele patru posibile (A, B1, B2 şi C), în cadrul unei tipologii definite pe baza valorii cumpărărilor clientului şi a cotei de client.
 

Download:

textul articolului